קיבלתי מידע סותר לגבי אפשרויות התכנון בבניין שלי. יזם אחד מדבר על אפשרות של חיזוק הבניין והשני על פרויקט פינוי בינוי. מדוע אני מקבל הצעות מיזמים לא מנוסים או קבלני חתימות ? וכיצד אוכל לגרום לבניין שלי להיות אטרקטיבי בעיני יזמים איכותיים? איך אוכל לרתום את היזמים הגדולים לתת הצעה, ובכלל איך אדע שאני מקבל את המקסימום וכיצד להוכיח זאת ליתר בעלי הדירות? אם אחת משאלות אלו נוגעות אליך – המאמר הזה הוא בשבילך.
בעשור האחרון אנו רואים התעוררות בתחום ההתחדשות העירונית – בשנה האחרונה אנו עדים לתפנית בגישת מוסדות התכנון בעד פינוי בינוי ופחות לתמ"א 38 – הכרה בחוסר האפקטיביות של התוכנית לטווח הארוך – הן בהיבט התכנוני, הן בהשתלבות הפרויקטים במרקם העירוני הקיים והן בעמידות המבנים מפני רעידות אדמה. בתוך כך אנו נותרים עם אלטרנטיבה (כמעט) יחידה בדמות פינוי בינוי ותכנון ארוך טווח, וכך עפ"י מנהל התכנון עתיד להוות את עיקר התחלות הבניה עד לשנת 2040.
חשבתם שאתם "בוחנים" את היזם? תחשבו שוב
לפני 5 שנים ראינו יזמים גדולים הנמנעים מכניסה לתחום הפינוי בינוי תוך התבססות ביזמות המסורתית, כעת כולם כבר מבינים – מי שלא יהיה כאן – פשוט לא יהיה. על כן ראינו בשנה האחרונה את כל יתר היזמים שלא האמינו מספיק בתחום, מזדרזים להשיג פוזיציה, לבחון מתחמים, להחתים דיירים, לקנות חברות בקשיים, לקדם תב"עות וכו'.
למרות זאת, בצד ההיצע קיימת אינפלציה גדולה של פרויקטים פוטנציאליים ופניות רבות המתקבלות אצל היזמים האיכותיים מדי יום, זאת כתוצאה מגידול במודעות של בעלי הדירות, ביחד עם הבשלה של מוסדות התכנון וגידול בערכי הקרקע. בשורה התחתונה – ריבוי האלטרנטיבות עבור היזמים "המחוזרים" מאפשרות להם לבחור בפינצטה באילו פרויקטים לעבוד ובאילו פרויקטים להשקיע את המשאבים המוגבלים העומדים לרשותם.
כך נוצר מצב בו בעלי הדירות נדרשים לנקוט בפעולות על מנת להפוך לאטרקטיביים, בכדי להשיג את היזם הטוב ביותר ובמקביל ההצעה הטובה ביותר (ראו בהמשך כיצד עליכם לעשות זאת). נציין כי הפיכת הבניין שלנו לכדאי בעיני היזמים הכרחית בין אם הבניין שלנו אטרקטיבי במיוחד לביצוע פרויקט פינוי בינוי ובין אם המתחם שלנו עומד על גבול הכדאיות.
עם יזם פחות איכותי אתם מפסידים פעמיים
ככל שהתהליך המקדמי יהיה מקצועי יותר, כך תוכלו לרתום יזם איכותי יותר והרווח יהיה כפול – פעם אחת יזם איכותי ומנוסה יותר יעלה את סיכויי הצלחת הפרויקט בעזרת יכולותיו מול ועדות התכנון, המשאבים שהוא ישקיע במתכננים וביועצים הטובים ביותר, הן בשלב התכנון והן בשלב הרישוי. בפעם השנייה תרוויחו בתור נציגות או דיירים מובילים המבקשים להציג את היזם הנבחר בפני יתר בעלי הדירות – קל יותר לרתום את יתר השכנים כאשר אנו מציגים יזם ידוע ומנוסה, אשר נבדק על ידינו בקפידה לאחר מו"מ ממצה כפי שתראו בהמשך.
כיצד נהפוך פרויקט פינוי בינוי לאטרקטיבי בעיני יזמים
בין אם הפרויקט שלכם אטרקטיבי במיוחד המצוי בפריים לוקיישן בת"א ובין אם אתם ממוקמים באחת מערי הפריפריה. בפנייתכם לקבלת הצעה או דרישת הצעה נגדית מיזם תתבקשו לענות על מספר שאלות מהותיות – האם בעלי הדירות מעוניינים בפרויקט או האם ישנו ועד פעולה? (מידת בשלות הדיירים), לאחר מכן ייגש היזם לבחינה תכנונית הכוללת – בחינת המדיניות החלה באזור, הבנת הצפיפות הנכנסת, האם הגאומטריה של המגרש יכולה לתמוך בבינוי הדרוש לרבות הגבהים הנדרשים כדי לקיים את הפרויקט וכו'. בד בבד יבחן היזם את הצפיפות הנדרשת כדי לקיים את הפרויקט (הבנת המכפיל הדרוש – בחינה כלכלית) והאם המגרש בהתייחס לסביבה ולתנועה יכול לשאת צפיפות שכזו? ועוד שאלות מהותיות.
במידה והבדיקות חיוביות, בהתייחס למדיניות היזם, יבקש לרוב פגישה ראשונית עם בעלי הדירות או נציגיהם (במידה והתמנו נציגים פורמאליים). לאחר מכן, בהתאם לאטרקטיביות הפרויקט ובמידת הרצינות שמפגינים בעלי הדירות, יפעל היזם מול הועדה באמצעות אדריכל מטעמו, וזאת כדי להבין שהיא עתידה לתמוך בפרויקט כפי שהוצג באופן עקרוני בלבד ע"י היזם.
לאחר מכן או במקביל לאמור, מנהלים הצדדים על ידי באי כוחם מו"מ, על מנת להגיע לטיוטת הסכם פינוי בינוי המוסכם על ידי הצדדים ומאושרת לחתימה.
המודל ה"קלאסי" המוצג מעלה טומן בחובו מספר בעיות, אך הגדולה מביניהן נעוצה בעובדה שהיזם ניגש לתהליך הפרה-רולינג מול הועדה רק בשלב מתקדם, בדר"כ לאחר בחירתו בתור יזם הפרויקט – ייתכן מאוד שכבר נוהל מו"מ עם מספר יזמים, ומפני שההתדיינות עם היזמים הייתה בגדר "התמחרות" אף לא יזם אחד טרח לנהל תהליך בחינה מתקדם מול ועדת התכנון ומשם הפרויקט נכנס לסחרור. במצב ההפוך בחרנו יזם, נתנו לו "בלעדיות" או "נושופ" או תמריץ מספיק טוב לבחינה מתקדמת אך כעת בעלי הדירות בפוזיציה מאוד חלשה מבחינת משא ומתן ברמה המסחרית. ביצה ותרנגולת אמרנו?
עפ"י המודל שתיארנו מעלה מתנהלות מרבית העסקאות בשוק, לתפיסתנו מדובר בסיבה המרכזית לצערנו לאי התממשות מרבית הפרויקטים בשוק ההתחדשות העירונית.
הפתרון המתבקש
כדי לספק פתרון רוחבי למכלול הבעיות, ביניהן גם פערי שקיפות וחוסר אמון בין הדיירים לבין עצמם נדרשת – בחינה מקצועית של הפרויקט על ידי גורם ניטראלי, וזאת בטרם יצירת פניה ראשונית ליזמים. בחינה מקדמית מאפשרת לבעלי הדירות ונציגיהם להבין את אילוצי הפרויקט התכנוניים והכלכליים, בכך לבצע תיאום ציפיות לגבי התמורה הצפויה להתקבל בתהליך המו"מ, לכייל את המערכת לניהול מכרז יעיל, לייצר שקיפות בתהליך הפניה ובטחון בקרב כל בעלי הדירות כי התהליך מתנהל בצורה תקינה ומיטבית עבורם, והכי חשוב – לייצר אטרקטיביות בעיני יזמים שתאפשר ניהול מכרז אופטימלי.
כאשר בעלי הדירות (בעזרתו של גורם מקצועי) מפיקים דו"ח אפשרויות תכנון ודו"ח כלכלי המדבר על תוספת ממוצעת של 10 מ"ר עיקרי לכל בעל דירה – 1. בעלי הדירות מבינים שאין להם לצפות לקבל 20 מ"ר תוספת לקיים. 2. היזמים מבינים שיש כאן בעלי דירות "מבושלים" ולכן מוכנים ללכת לקראתם ולהתאמץ כדי להצליח בתהליך המכרז. 3. כאשר מגיע יזם אשר מסיבה כלשהי מוכן לספק הצעה טובה יותר מכפי שניתחנו – אנו יודעים שיש לבחון היטב מהות הצעתו והאם היא ראלית וברת קיימא. 4. ההתמחרות יכולה להתבצע באופן רוחבי – אין פערי מידע בין בעלי הדירות לבין היזמים וכך אין בלעדיות או תיעדוף ליזם כזה או אחר. כולם מקבלים את אותה תמונת מצב, כולם נבחנים על אותו בסיס – וכך מתאפשרת בחינה מקצועית יותר.
לקריאה נוספת: מחשבון פינוי בינוי | ניהול פינוי בינוי – השיטה שעובדת
אלו הפעולות שעליכם לנקוט על מנת להניע פרויקט פינוי בינוי מקצועי וממצה:
בניית הבסיס (לפני פניה ליזמים):
- איסוף אינפורמציה – איסוף פרטי קשר של בעלי הדירות, אסיפת דיירים, יצירת עניין, בחירת נציגות דיירים, בחירת מפקח בניה בפינוי בינוי עבור תחילת בחינת הפרויקט.
- ניתוח כדאיות הפרויקט – הפקת "דוח אפס פינוי בינוי" –
- בחינת אפשרויות התכנון – תב"עות חלות, הפקעות, זכויות בניה, הקלות, גבהים, צפיפות אפשרית, תמהיל אופטימאלי.
- בחינה כלכלית – חייבת להיבחן במקביל לאפשרויות התכנון תוך התאמה ואופטימיזציה לצורך הגעה לתמהיל הרווחי ביותר – ניתוח מחירי מכירה, תקציב הפרויקט, מדדי רווחיות, ניתוח רגישות.
- פגישה עם הגורם הרלוונטי בוועדה לצורך תיאום ציפיות וקבלת פרוטוקול עקרוני.
- אסיפת נציגות להצגת תוצרי הבחינה – חשוב מאוד לצורך תיאום ציפיות לגבי ההצעות שעתידות להתקבל.
- בחירת יזמים לצורך פניה ראשונית – קיום דיון בקרב הנציגות ואנשי המקצוע, בחירת עד 5 יזמים המתאימים לפרופיל הפרויקט – אליהם נבצע פניה לקבלת הצעה.
ניהול פניה ליזמים + התמחרות:
- אופן הפניה – לאחר בחינת הפרויקט, הבנת כלכליות ואטרקטיביות הפרויקט, יש לקיים דיון לגבי אופן הפניה הראשונית או "בקשה להציע הצעות", יש כאלו התומכים בשליחת הדו"ח הכלכלי ויש כאלו התומכים בפניה עמומה (לפחות בשלב הראשוני). הכלל מבחינתנו – ככל שהפרויקט רווחי יותר אפשר לחשוב על פניה עם מינימום אינפורמציה, וככל שהפרויקט "קשה לעיכול" יש לספק מידע התומך בכדאיות הפרויקט כבר בפניה ראשונית זו.
- שלב "השאלונים" – השאלון הוא קובץ ממוחשב אשר ישלח ליזם ומונה עשרות רבות של שאלות בשלושה אספקטים – 1. ניסיון היזם 2. התמורה 3. בטוחות. שאלון איכותי מכיל עשרות רבות של שאלות ולמעשה "מפרק" את ההצעה לפרטי פרטים. היתרון של שימוש בשאלון הוא – א. להשאיר כמה שפחות שאלות פתוחות לשלב המו"מ המשפטי – ישנן שאלות שהתשובות אליהן יהיו שונות להפליא כאשר ישאלו בשלב ההתמחרות להבדיל כאשר נשארים קצוות פתוחים – במקרה שבו השאלות נשאלות אחרי בחירת יזם. ב. מאפשר לנו לקבל החלטות מקצועיות על בסיס מידע מלא ומבוסס.
- תיאום פגישת הכרות – אחרי שקיבלנו הצעה כתובה ומענה ראשוני לשאלון המכרז ניתן לתאם פגישה בין היזמים "המציעים" הרלוונטיים ביותר לבין בעלי הדירות או הנציגות. מטרת הפגישה – א. אינטרקציה והתרשמות ראשונית בין הנציגות לבין היזמים. ב. עד כה היזם התנהל מול הגוף המנהל ולא "הרגיש" את בעלי הדירות, חשוב לייצר תחושה של דיירים בשלים ומבינים ונכונות לתת קצת יותר לקראת השלב האחרון לפני בחירת היזם.
- ניהול התמחרות – כאן נכנס שלב רגיש ומקצועי ביותר, על מנהל המכרז לבחור מספר פרמטרים עיקריים וחשובים ולנהל עליהם התמחרות כדי להביא להצעה אופטימאלית עבור שני הצדדים. בפרויקט פינוי בינוי הפרמטרים החשובים והבסיסיים ביותר יהיו – 1. יחס הקומבינציה 2. תוספת הגדלה מינימאלי 3. ה"בנצ'מארק" או סה"כ הזכויות הניתנות לניצול (מעבר אליהם יזכו הדיירים לפיצוי או תוספת עפ"י יחס קומבינציה).
- בחירת יזם – פגישת סיכום המכרז, הצגת תוצרים וקבלת החלטה, לקראת תחילת מו"מ משפטי. בתקווה שיהיה קצר ואפקטיבי לאחר שהושגו רוב ההבנות בשלב ניהול המכרז.
איתנות פיננסי של יזם – כבר בשלב ניהול מכרז פינוי בינוי:
רצינו להדגיש את סוגיית בחינת האיתנות הפיננסית של היזם שהנו חלק בשאלון עליו דיברנו מעלה, תחת פרק "ניסיון היזם". אין ספק שהשוק לא מצליח לעכל את נושא הבדיקה הפיננסית של יזמים, כאשר מדובר בפרויקטים אשר עתידים להתממש בעוד כ-10 שנים. אנו סבורים שיש לבחון איתנות פיננסית של יזם פינוי בינוי כבר בשלב המקדמי וזאת כדי להבין את הבאים: 1. האם החברה יציבה מבחינה פיננסית ביום מתן ההצעה. 2. מה המדיניות הפיננסית ומדיניות הסיכונים בחברה וכיצד מנהלים את התזרים ארוך הטווח. מעבר להיותה סוגיה חשובה, התייחסות לסוגייה הפיננסית בשלב המכרז מספק עוד כלי תומך החלטה.
הבחינה הפיננסית עשויה להכיל – א. בחינה של דו"חות כספיים ב. קבלת המלצות מבנקים מלווים ג. קבלת הצהרת תביעות מנוהלות נגד החברה. ד. יחס תביעות פר פרויקטים בביצוע ה. בחינת דו"ח BDI או D&B על החברה, ולעתים עבור החברות הקשורות. ו. איתנות פיננסית גבוהה פר כל פרויקט בביצוע. כלומר, ייתכן שליזם מסוים יש הון גדול יותר, אך לקח על עצמו פרויקטים רבים מדי. כך שפר פרויקט ההון אינו מספיק כלל. יזם אחר מחזיק בהון קטן יותר, אבל משתמש בו בצורה יעילה ומספיקה לכל פרויקט.
הסיבות לקבלת הצעה טובה יותר משאר המציעים – או איך בכלל קיבלנו הצעה?
לכאורה, בהינתן שוק תחרותי, עם שולי רווח צרים, וודאות ברמה התכנונית – לא אמורים להיות פערים משמעותיים ברמת ההצעה בין יזם A ליזם B. אז איך קורה שמגיע יזם ומציע הצעה שטורפת את הקלפים?? ואיך זה שבפרויקט מסוים מתוך עשרות יזמים שנבחנו רק אחד בודד מוכן לספק הצעה? להלן מנינו את הסיבות:
- כאשר יזם מניח הנחות סובייקטיביות שונות, למשל
זכויות בניה רבות יותר, או מחירי מכירה גבוהים יותר, או עלויות בניה נמוכות יותר –
תקבלו הצעה טובה יותר שלא בהכרח מתכתבת עם המציאות. שיטת הפעולה שהצגנו מעלה
מצמצמת אפשרות זו למינימום האפשרי. - שיפור יעילות הבניה – עלויות בניה נמוכות בסטנדרט
זהה. בד"כ, אפשרי אצל יזמים שיודעים לבנות ולנהל בניה בעצמם ללא קבלן מפתח (העובדה
שיש ליזם סיווג קבלני כזה או אחר אינה מעידה על יעילות הבניה). כדי לבחון זאת,
נדרש להבין עד לפרטי פרטים כיצד מנוהלת הבניה אצל אותו יזם ומכאן להסיק מסקנות
לגבי יעילות. - יעילות בעלויות בניה יכולה להיות מושפעת מהיקף בניה
בו זמנית באותו אזור גאוגרפי. כלומר, כאשר מזהים יזם עם פרויקטים נוספים באותו
אזור שייבנו באותה תקופה בוודאי עשוי לתרום להחלטת היזם לספק הצעה טובה יותר או
לקחת פרויקט שעבור אחרים אינו כלכלי. - יכולת מכירה במחירים גבוהים – ישנם יזמים המתמחים
במכירות באזור מסוים. מבחינתנו מדובר ביתרון שביכולתו לאפשר ליזם לקחת פרויקט שלא נראה
רווחי ליזם אחר.
בתור אחת מחברות הפיקוח וניהול פרויקטים המובילות בתחום, פונים אלינו ועדי בתים ועורכי דין רבים לסיוע בניהול תקין ומקצועי בשלב המכרז. אנו מעניקים מהניסיון אותו רכשנו במשך שנים רבות בהן ראינו וליווינו סוגים שונים של פרויקטים בבניה. עבור בעלי דירות אנו ממליצים לייחס חשיבות רבה בניהול המכרז תוך סיוע באנשי מקצוע ראויים, מנוסים ורלוונטיים בדרך להובלת הפרויקט למימוש מיטבי.